Définir votre stratégie d’entreprise, c’est établir les grandes orientations de votre projet, afin de proposer une offre adaptée au marché et de créer une dynamique de croissance durable. Cette phase préparatoire est fondamentale pour se donner toutes les chances d’atteindre ses objectifs et de se démarquer de la concurrence. L’élaboration d’une stratégie efficace implique plusieurs étapes clés : identifier sa clientèle cible, définir son positionnement et segmenter le marché de manière précise. Voyons tout cela ensemble.
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Cibler efficacement sa clientèle
Identifier et comprendre votre clientèle cible est une démarche déterminante dans l’élaboration de votre stratégie, comme le soulignent souvent les consultants en stratégie d’entreprise.
Cibler consiste tout simplement à sélectionner des segments de clients spécifiques, grâce à des critères qualitatifs et quantitatifs. Ces segments, homogènes par leurs caractéristiques et comportements, sont ceux que vous allez prioritairement viser pour promouvoir vos produits ou services.
Un fabricant de jouets, par exemple, orientera ses efforts de communication vers un public enfantin, constituant ainsi son cœur de cible. La stratégie est donc d’identifier le public le plus pertinent afin d’optimiser ses ressources et d’éviter toute dispersion inutile. Une erreur de cible peut, si elle n’est pas corrigée rapidement, compromettre l’avenir de l’entreprise.
En ciblant une clientèle, il faut distinguer trois acteurs majeurs, tout d’abord, le consommateur, qui est l’utilisateur final du produit ou du service, comme l’enfant qui joue avec le jouet.
Ensuite, l’acheteur, qui est la personne réalisant l’acte d’achat, souvent un adulte dans ce cas précis et enfin, le prescripteur, qui désigne toute personne pouvant influencer l’achat, comme un blogueur ou une autre figure d’influence recommandant le produit.
Le ciblage doit s’appuyer sur une segmentation précise de votre marché, qui peut se faire de différentes manières :
- Critères sociodémographiques : âge, sexe, profession, localisation. Utilisé pour une clientèle grand public
- Critères d’entreprise : activité, chiffre d’affaires, taille. Utilisé pour une clientèle B2B
- Critères comportementaux : habitudes d’achat, saisonnalité. Utilisé pour une clientèle mixte
Pour choisir le ou les segments à cibler, plusieurs questions doivent être posées : le segment visé est-il suffisamment vaste pour assurer la viabilité de votre entreprise ?
Les besoins de cette clientèle sont-ils bien définis et êtes-vous capable d’y répondre, tant sur le plan financier que technique ?
Ces interrogations vous permettront de savoir si vous êtes en mesure de conquérir ce marché et d’en évaluer le potentiel de développement : c’est de cette manière que l’on peut transformer une idée en une entreprise viable.
Définir sa place sur le marché
Cette démarche consiste à définir l’image que vous souhaitez véhiculer et la place que vous occuperez sur le marché : c’est une étape incontournable pour se différencier des autres acteurs du secteur et être identifié par les clients.
Le positionnement, dans le cadre de la création d’entreprise, est relativement simple car l’offre est souvent limitée. Par contre, les choses peuvent se complexifier lorsque l’entreprise grandit et vise plusieurs segments de clientèle avec des besoins variés.
Le positionnement est indispensable pour que vos clients puissent vous distinguer clairement de vos concurrents, qu’ils soient directs ou indirects. Par exemple, Guerlain se positionne sur le marché du luxe, tandis qu’Yves Rocher adopte une stratégie de masse, se voulant accessible.
Pour un positionnement réussi, trois éléments doivent être pris en compte : le positionnement des concurrents (afin d’identifier ce qui vous distingue des autres), les besoins et attentes des clients (pour vous assurer que votre offre correspond à une demande réelle) et votre avantage concurrentiel (ce que vous apportez de plus que les autres, qui constituera un facteur décisif d’achat).
Un bon positionnement doit être, avant tout, facilement compréhensible pour le consommateur, et suffisamment différenciant pour se démarquer de la concurrence.
En l’absence de positionnement clair, le risque est que le marché le fasse pour vous, vous privant ainsi de la maîtrise de votre propre image.
Rédacteur junior sur Passion-entrepreneur.com, il apporte un regard neuf sur les tendances du business mondial
